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他從餐廳打工仔到營(yíng)業(yè)額上億元，從此橫行天下！
螃蟹半年"一熟"，是以元宵節(jié)后至9月初，螃蟹經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)額基本為零。
等蟹的日子里店面閑置，但胡海平說(shuō)，8月開(kāi)始籌備中秋節(jié)銷(xiāo)售高峰時(shí)，員工們會(huì)回來(lái)的，因?yàn)橹星锕?jié)前夕至元宵節(jié)才會(huì)補(bǔ)發(fā)休假時(shí)的半薪。
胡海平的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自上海蟹都匯水產(chǎn)有限公司(下稱蟹都匯)，他是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。胡海平聲稱，依靠都市報(bào)的"宣傳"，蟹都匯成為中國(guó)最大的螃蟹經(jīng)銷(xiāo)商，旗下200余加盟專賣(mài)店分布于100多個(gè)城市，公司2012年?duì)I業(yè)額將達(dá)到1.5億元。
胡海平其貌不揚(yáng)，身材中等，膚色偏黑。"都是農(nóng)民，江西老家農(nóng)村出來(lái)的"，同行對(duì)蟹都匯創(chuàng)始人如此描述。這位年輕人生于1986年，初中畢業(yè)，中考成績(jī)?yōu)?68分。他的同學(xué)多在中國(guó)東南沿海的皮革廠、鞋廠、眼鏡廠等處打工。而如今，他開(kāi)著寶馬730帶記者去他旗下的另一公司皇家領(lǐng)海參觀。
跟著舅舅做生意
將胡海平帶上螃蟹經(jīng)銷(xiāo)這條路的，是比他年長(zhǎng)11歲的舅舅徐能宗。2004年徐在廣東做小本生意虧本后，打算前往哈爾濱賣(mài)螃蟹。他給胡海平打電話，請(qǐng)他去幫自己向海鮮酒店推銷(xiāo) "學(xué)做生意"。
胡海平自認(rèn)是"泥腿子"，但從18歲起就"對(duì)改變自己的命運(yùn)特別有種沖動(dòng)"。2004年，就是跟著舅舅踏入商界的那一年，拿破侖希爾進(jìn)入胡海平的世界。他不知從何處得到一本《成功學(xué)法則》：你的付出一定大于你的回報(bào)，通過(guò)奮斗能改變命運(yùn)。書(shū)中的案例讓胡備受震動(dòng)，心生向往。
此前，他在上海打工3年有余，多數(shù)時(shí)間在上海楊浦區(qū)一家叫做邁瑪瑞(Memory音譯)的餐廳打工，每天的工作內(nèi)容是打理魚(yú)缸的鹽度、溫度、潔凈度，月薪接近1000元。他當(dāng)時(shí)想，"什么時(shí)候工資能領(lǐng)到3000塊，那該有多幸福啊"。
胡海平、徐能宗和螃蟹租住于哈爾濱一間26平方米大小的出租屋，白天上門(mén)推銷(xiāo)。他們顯然不會(huì)去一次就能見(jiàn)到酒店的負(fù)責(zé)人，也不會(huì)見(jiàn)一次面就能完成銷(xiāo)售。這些都是令胡海平膽怯的行動(dòng)。他此前身處閉塞環(huán)境，少與人溝通。
胡海平向兩位推銷(xiāo)員尋求幫助。一位是單臂向上、食指擎天、身著紅色西裝的陳安之，陳被"世界潛能大師"安東尼羅賓稱為"世界第一推銷(xiāo)員";另一位是美國(guó)人喬吉拉德，這位則是"世界上最偉大的推銷(xiāo)員"。他們給予胡雞血，胡回憶道，"讓你熱血沸騰……"
2004-2005年，徐能宗掙了約20萬(wàn)元，胡只得到幾千元工資，但他懷揣著賣(mài)蟹經(jīng)驗(yàn)：市場(chǎng)在中國(guó)的邊遠(yuǎn)地區(qū);得找酒店負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)，允許酒店賒賬以求試賣(mài);得跟人宣揚(yáng)陽(yáng)澄湖大閘蟹的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。
"螃蟹老板"胡海平的白手起家之路
胡海平覺(jué)得單干的時(shí)機(jī)已到。但地方上的黑社會(huì)給了他一個(gè)下馬威。幾番恐嚇、拳腳后，他們告訴胡，所有的海鮮都要收保護(hù)費(fèi)，一箱十塊錢(qián)，這是傳統(tǒng)。胡一度萌生退意。這時(shí)，胡的表哥黃晟昱打來(lái)電話分享喜悅心情。
黃是胡的親戚中最早賣(mài)螃蟹的人， 2003年即前往東北某城市，但始終利潤(rùn)微薄。2005年，經(jīng)本地晚報(bào)一位愛(ài)蟹的副總提示，黃向報(bào)社贈(zèng)送螃蟹充抵廣告費(fèi)，報(bào)紙則在節(jié)慶時(shí)分刊載關(guān)于其螃蟹專賣(mài)店的報(bào)道。胡轉(zhuǎn)述表哥所見(jiàn)，"嘩啊，突然間冒出這么多人排隊(duì)買(mǎi)大閘蟹，甚至一買(mǎi)就是五六百斤。酒店還得賒賬，這下全是現(xiàn)金。"
同行或瞄準(zhǔn)酒店，或待在水產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，胡海平心動(dòng)了。2006年，他找外婆借來(lái)幾萬(wàn)元，去了南寧。他拿著黃晟昱傳真過(guò)來(lái)的報(bào)紙，指著上頭的文章告訴本地報(bào)紙，"我準(zhǔn)備投10萬(wàn)塊廣告費(fèi)，你策劃一下?"報(bào)紙上隨后出現(xiàn)"第一家陽(yáng)澄湖大閘蟹專賣(mài)店來(lái)了!"的信息。
這一年，胡海平掙到30萬(wàn)元。不會(huì)錯(cuò)了，找本地都市報(bào)合作能把螃蟹賣(mài)出去。"我們銷(xiāo)售收入中的大概30%都給了媒體，"胡海平說(shuō)，中秋節(jié)前夕，他們的廣告將鋪天蓋地，"2011年全國(guó)專賣(mài)店一共花了約3000萬(wàn)廣告費(fèi)。"
《成功學(xué)法則》書(shū)脊快被他翻破，兩位"世界第一推銷(xiāo)員"亦有退潮之時(shí)。在南寧開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，他發(fā)現(xiàn)自己不再需要上門(mén)推銷(xiāo)，"廣告營(yíng)銷(xiāo)能力就重要了"。胡海平想起行動(dòng)成功國(guó)際教育集團(tuán)(下稱行動(dòng)成功)董事長(zhǎng)李踐。他在東北看過(guò)李的光碟《做自己想做的人》，也知道李踐曾經(jīng)是TOM戶外傳媒集團(tuán)總裁。2006年，胡海平在機(jī)場(chǎng)錄像、電腦城盜版光碟里又屢屢聽(tīng)到李的講述。比如關(guān)于廣告，"對(duì)誰(shuí)說(shuō)，目標(biāo)客戶;說(shuō)什么，賣(mài)點(diǎn);什么時(shí)間，什么地點(diǎn)說(shuō)，你的投放時(shí)間;怎么說(shuō)，你的創(chuàng)意表現(xiàn)，什么形式;怎么寫(xiě)，評(píng)估廣告有沒(méi)有效"。
胡海平回憶自己的反應(yīng)："這人真厲害，這都被他總結(jié)出來(lái)了。"胡對(duì)黃晟昱說(shuō)，"表哥，我們要不要一起去拜訪李踐?"正中下懷。網(wǎng)絡(luò)上一篇題為《細(xì)節(jié)提升品質(zhì) 學(xué)習(xí)成就商業(yè)—記蟹都匯總經(jīng)理黃晟昱》的文章稱，李踐的光盤(pán)《做自己想做的人》早已成為黃晟昱"人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)"。
2007年，親戚加盟商即將大批涌入之際，黃、胡二人從江西撫州樂(lè)安縣老家出發(fā)，驅(qū)車(chē)前往上海。他們向行動(dòng)成功講述自己的困惑：該怎么做大企業(yè)?陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)量稀少，不能知假售假，怎么辦?行動(dòng)成功的學(xué)習(xí)顧問(wèn)表示，"李踐老師的《贏利模式》，你一聽(tīng)，全能解決。推薦你去上課"。
拋棄"成功學(xué)"
胡、黃二人的親戚朋友、親戚的親戚、朋友的朋友，約有200人，聽(tīng)說(shuō)螃蟹生意掙錢(qián)，相繼加盟，向全國(guó)擴(kuò)張。
加盟的親戚朋友逐漸增多，胡海平、徐能宗、黃晟昱三個(gè)銷(xiāo)售收入均為百萬(wàn)級(jí)的個(gè)體戶覺(jué)得有必要統(tǒng)一管理和采購(gòu)，樹(shù)立商業(yè)品牌。2008年，蟹都匯在上海注冊(cè)，他們?nèi)耸侵饕蓶|。
螃蟹店成本不高，凈利潤(rùn)率大概是30%。據(jù)胡海平介紹，在二三線城市找租金便宜的地方，租一間50到80平方米大小店面。平時(shí)只需聘用一兩名員工，一名員工月薪2000元左右。中秋節(jié)銷(xiāo)售額能占全年70%左右比重，到時(shí)聘臨時(shí)工綁螃蟹。一只4兩左右的公蟹，在中秋節(jié)時(shí)期要價(jià)100元。
螃蟹生意也不缺現(xiàn)金流。"假設(shè)1000斤螃蟹價(jià)值10萬(wàn)，我們賣(mài)掉10萬(wàn)的螃蟹才進(jìn)貨。10萬(wàn)塊的貨，在旺季可能1天就沒(méi)了。周轉(zhuǎn)100次，營(yíng)業(yè)額就到1000萬(wàn)了，進(jìn)貨成本始終是10萬(wàn)。"胡說(shuō)。
公司發(fā)展過(guò)程中，胡海平們做出了至今令其后悔的決定。"當(dāng)時(shí)好多市場(chǎng)都是剛開(kāi)發(fā)，正虧損。蟹都匯上海分公司第一年虧了100多萬(wàn)。我們?nèi)齻€(gè)一看，上海都不行了，還是把新市場(chǎng)放給親戚們，別直營(yíng)或控股，我們回去搞自己那塊自留地吧。結(jié)果現(xiàn)在總部三四十人，采購(gòu)部就有30多個(gè)人，實(shí)際上就是給加盟商發(fā)貨。"
"加盟商相當(dāng)于城市的永久總代，總部讓它掛蟹都匯的牌子，不收取費(fèi)用，還教他營(yíng)銷(xiāo)。他幾乎是穩(wěn)賺錢(qián)。"胡表示，蟹都匯近年的營(yíng)業(yè)額同比增速約為40%，"但總部年年不賺錢(qián)。2011年總部的營(yíng)業(yè)額約8000萬(wàn)，凈利潤(rùn)不到300萬(wàn)。"
"我們的初衷是怎么幫這些人富起來(lái)，都是親戚嘛。有人起步時(shí)沒(méi)錢(qián)買(mǎi)螃蟹，我們甚至?xí)o他欠款。"胡海平勸慰自己想開(kāi)點(diǎn)。
如今，胡海平翻著他當(dāng)年的筆記"行動(dòng)成功五大黃金(1765.10,0.50,0.03%)價(jià)值"等，嘻嘻直笑。"上完課，我們才有品牌的概念，才想到要做蟹都匯，2008年我們上課時(shí)討論過(guò)成立公司的事兒，我有時(shí)也照著李踐講的廣告教學(xué)去跟都市報(bào)談判。"他說(shuō)，"很多東西他們會(huì)給你一個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，但我們學(xué)的都是片面的，為什么搞到最后，組織整成這樣?都是學(xué)歪了，沒(méi)有站到全局來(lái)看。他告訴你，企業(yè)管理最重要的就是營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)只會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的人做什么，炒作，別的事情不會(huì)。"
2011年，胡海平上完行動(dòng)成功的"教導(dǎo)型組織模式"課程后，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)容完全來(lái)自《基業(yè)長(zhǎng)青》一書(shū)。"而且老師沒(méi)有悟得很透，都是表面的東西，嗷嗷叫嗷嗷叫的。"胡海平的妻子張頌說(shuō)。
胡海平自此"拋棄了成功學(xué)"。但這段經(jīng)歷中至少給了他們一個(gè)收獲：2008年，兩人在行動(dòng)成功的課堂上相識(shí)。
后來(lái)，胡海平不知從何處翻到一本《高手身影：中國(guó)商業(yè)原生態(tài)實(shí)戰(zhàn)案例》。這本書(shū)印證了他此前聽(tīng)說(shuō)的"王明夫(和君咨詢創(chuàng)始人)這個(gè)人很厲害"的說(shuō)法。和君咨詢的培訓(xùn)課在草根創(chuàng)業(yè)者中已經(jīng)頗有名氣，他決定去上課，并向舅舅、表哥推薦了王明夫。但表哥給他推薦了
胡和表哥黃晟昱參加過(guò)2011年5月思八達(dá)創(chuàng)始人劉一秒在廣州體育中心的《運(yùn)營(yíng)智慧》課程宣講。劉對(duì)"過(guò)萬(wàn)學(xué)員"說(shuō)："股份改革最重要，中國(guó)為什么改革開(kāi)放成功?因?yàn)榇蠹叶荚趲妥约焊?。
思八達(dá)官方網(wǎng)站案例中有黃的頭像。這是一個(gè)開(kāi)始禿頂，拿著螃蟹面對(duì)鏡頭咧嘴笑的中年男性。在這個(gè)網(wǎng)站上，黃晟昱號(hào)稱已經(jīng)吃透劉一秒的核心思想—"公司的一切問(wèn)題都是機(jī)制的問(wèn)題"，他正在"原有的績(jī)效激勵(lì)基礎(chǔ)上籌劃股權(quán)激勵(lì)方案。"
"他真的是股改啦。"胡海平說(shuō)，黃晟昱在豬場(chǎng)生意上投資數(shù)百萬(wàn)元，黃的妻舅則提供人力和土地，雙方各占一半股份。胡覺(jué)得表哥基本上是送錢(qián)，似乎被"期權(quán)代替管理"給忽悠了。
胡分析劉一秒："核心就是要懂得分錢(qián)。這也對(duì)，但太片面了。這么多人都講這一招，我覺(jué)得一大半是不適合的。他收了錢(qián)，教大家一門(mén)功夫，自己都沒(méi)練過(guò)，人家聽(tīng)你這個(gè)回去之后用了，會(huì)練成什么樣?"
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